Touren Service Schweda

Group Travel Expo Friedrichshafen

Joachim Schweda hat die Group Travel Expo in Friedrichshafen analysiert und ist dabei zu Einschätzungen gelangt, die den Wandel im heutigen Messegeschehen und im Einkaufsverhalten der Bus- und Gruppenreiseveranstalter reflektieren: „Früher war alles besser - mit verklärtem Blick erzählte mir noch vor wenigen Tagen ein Kollege in Friedrichshafen, wie schön und einfach früher alles in Köln gewesen ist. Da kamen zum dreitägigen RDA-Workshop Scharen von Besuchern, der RDA sprach ja viele Jahre lang von fünfstelligen Besucherzahlen. Auf vorgeplanten Kalendern fanden sich Termine, die dann beim Paketer, Hotelpartnern oder sonstigen Leistungsträgern abgegeben wurden. Man kehrte aus Köln zurück in dem Bewusstsein, richtig viele Leute gesehen, tolle Kontakte gemacht und viel verkauft zu haben. Und nebenbei gab es noch attraktive Abendveranstaltungen.“ Doch wer zurückblickt stolpert leichter, weil er den Blick nach vorne verliert.

„Leider gibt es diese schöne alte Welt offensichtlich nicht mehr. Kataloge werden nicht mehr nur einmal im Jahr produziert, sondern Angebote das ganze Jahr über angefordert. Die mehr oder weniger einheitliche Ein-Jahres-Strategie beim Katalog hat einer permanenten Präsenz beim Kunden Platz gemacht und verändert das Einkaufsverhalten. Verkauft wird heute über das ganze Jahr“, sagt Joachim Schweda. Daneben schrumpft die Zahl derjenigen, die Reisen organisieren. Viele Busunternehmen haben sich zu Kooperationen zusammengeschlossen, den Reiseverkehr eingestellt oder ganz aufgegeben, weil es keinen Nachfolger gibt - und die junge, smarte Konkurrenz aus dem Internet oder die großen Direktvermarkter, die bundesweit agieren, machen es dem einzelnen Busunternehmen heute auch nicht leichter. „Wir können nicht erwarten, dass bei einer geringeren Anzahl von Busunternehmen immer noch so viele Kunden auf einzelnen Veranstaltungen einkaufen wie früher auf einer zentralen Messe. Zumal dann, wenn über das Jahr verteilt fast ein Dutzend Veranstaltungen um den Kunden werben.“

„Wer deswegen heute noch mit Nostalgie auf die alten Zeiten des RDA-Workshops in Köln schaut, hat die Zeichen der Zeit verkannt.“

„Sicherlich: das Busgruppengeschäft bleibt ein „People Business“ - persönliche Kontakte sind essenziell und das Vertrauen in die Kompetenz seines Paketes oder anderem Partners oft wichtiger als der absolut bestmögliche Preis - und dies auch zu Recht. Aber in Zukunft wird auch im Gruppengeschäft das Internet eine wichtige Rolle spielen und damit eine größere Produktvielfalt, größere Flexibilität bei den Programmen und schnellere Reaktionszeiten gefragt werden. Denn immer mehr Senioren stellen sich ihre Reisen auch auf diesem Weg zusammen“, sagt Joachim Schweda. Die Zeiten ändern sich also. Die permanente Präsenz über das Jahr wird immer wichtiger: „Damit verschieben sich Einkaufszeiträume, Vorplanungszeiten und auch das gesamte Einkaufsverhalten. Sehen wir das Ganze also sportlich! Es gibt den einen, idealen Einkaufszeitpunkt nicht mehr.“

Nachdem Touren Service Schweda im vergangenen Jahr der erste Paketer war, der seinen Hauptkatalog zum RDA in Friedrichshafen fertiggestellt hatte, sind es in diesem Jahr  mehrere große Paketreiseveranstalter, die nachgezogen haben.

„Denn ein früher Einkauf ist auch für den Busunternehmer richtig und wichtig, weil er damit auch seinen  Vermarktungszeitraum verlängert.“

„Wenn der Kunde früher einen Katalog auf dem Tisch hat und die Reise bucht, sind damit automatisch andere Reisen aus später erscheinenden Broschüren vom Tisch. Längere Vermarktungszeiträume sind schon deswegen wichtig, um gerade bei den Hotels noch einen Fuß in der Tür zu haben. Denn diese werden immer zögerlicher mit der Abgabe von Kontingenten aus der bitteren Erfahrung heraus, dass viele Busreisen mangels der notwendigen Teilnehmerzahl storniert werden. Hier gibt es heute für die Beherbergungsbetriebe andere Vertriebswege, die einfacher und sicherer sind als ein Gruppenkontingent beim Busunternehmen“, stellt Joachim Schweda fest. „Wir können deswegen mit unseren Gruppen nur weiter erfolgreich mit unseren Hotelpartnern zusammenarbeiten, wenn wir Ihnen möglichst früh Planungssicherheit geben und das geht eben durch früher erscheinende Kataloge. Gute Preise wird man in Zukunft nur noch sehr langfristig oder sehr kurzfristig erzielen können.“ Busunternehmen brauchen darüber hinaus, um erfolgreich zu sein, Programme, die über die reine Beherbergung und den Transport hinausgehen. Themenreisen, Events, Special Interest Touren usw. sind angesagt. Nur so kann man sich absetzen von einem Produkt, das sich aus einem Linienbus und einem Internethotel zu einem Preis zusammensetzt, den eine normale Busreise nicht bieten kann.

„Deswegen sind die vom RDA verkündeten 900 Besucher am ersten Messetag ein gutes Zeichen, auch wenn sie sich nachher vielleicht ein wenig in den Gängen verlieren. Denn sie sind zum richtigen Zeitpunkt auf der Suche nach neuen, guten Ideen.“

„Deswegen sollte sich jeder Aussteller auch fragen, ob die Qualität seiner Gespräche und das mögliche Folgegeschäft seine Erwartungen erfüllt hat, auch wenn keine 3000 Gäste in den Hallen waren. Und diejenigen, die nicht in Friedrichshafen gewesen sind, sollten überlegen, ob nicht vielleicht doch das eine oder andere gute Programm jetzt schon bei der Konkurrenz gelandet ist und der Katalog der Konkurrenz schon beim Kunden auf dem Tisch liegt, während man selber noch plant. Denn die Kunden, die den Weg an den Stand gefunden haben, hatten Zeit, in Ruhe mit uns zu diskutieren, wir haben gute Gespräche geführt, die weiter in die Tiefe gingen, als zu den „guten alten Workshop Zeiten“, in denen man oft nicht die Zeit hatte, dies zu tun.“

„Deswegen ist mein Fazit von Friedrichshafen auch positiv.“

„Sicher, ich hätte mir am zweiten Tag mehr Kunden gewünscht - speziell, nachdem der erste Tag sehr gut gelaufen ist. Aber insgesamt hat der Workshop meine Erwartungen gut erfüllt. Wir haben viele konkrete Buchungen gemacht, interessante Gespräche geführt und wir haben - schöne alte Zeit - viele Kunden am Stand gehabt, die mit ihren Kalendern direkt ihre Planung gemacht haben und einer Reise bei uns gebucht haben. Und auch in anderer Hinsicht war der Workshop für uns sehr wertvoll. Wir haben einige klare Top-Favoriten für das kommende Jahr identifizieren können und werden diese in den nächsten Wochen und Monaten auch weiter speziell bewerben. Deshalb verlässt Touren Service Schweda  Friedrichshafen mit dem guten Gefühl, dass „nach der Messe vor der Messe ist“.

Weitere Informationen unter www.touren-service.de

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