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Branchentalk

Im Gespräch Mag. Patrik Weitzer & Bernd Knoflach – Es muss mehr Miteinander geben!

Mit einem neuen Agenturvertrag für die Produktmarken Raiffeisen Reisen, GEO Reisen, Best4Travel und Austrian Cruise Center geht die österreichische Veranstaltergruppe GEO Reisen – Raiffeisen Reisen in das neue Reisejahr. Mehr denn je geht es für die beiden Geschäftsführer um Fairness und partnerschaftliches Miteinander. Man stellt sich daher in diesen für alle finanziell schwierigen Zeiten bewusst hinter den stationären Vertrieb, wie Mag. Patrik Weitzer und Bernd Knoflach im Gespräch mit dem traveller erklären.

traveller: Wie geht es der Veranstaltergruppe GEO Reisen, Raiffeisen Reisen, Austrian Cruise Center und Best4Travel mit einem allumfassenden Reiseportfolio?

Wir leiden wie alle anderen an den Herausforderungen der COVID-19 Krise, sind aber dennoch zuversichtlich und glauben, die Krise gut bewältigen zu können. Wir haben sehr loyale Mitarbeiter und wir bemühen uns, eine ehrliche und transparente Kommunikation zu wahren, um bald wieder gemeinsam durchstarten zu können. Von zentraler Bedeutung wird der Fixkostenzuschuss II für die Branche sein, der muss kommen!

Wie lautet die Zielsetzung für den bevorstehenden Winter bzw. vorausblickend auf den nächsten Sommer?

Winterschlaf verlängern, Kosten möglichst niedrig halten und die wenige Zeit in die Digitalisierung und die Produkte investieren. Um möglichst jede Buchung kämpfen und die Mitarbeiter beim Unternehmen halten. Das sind derzeit die wichtigsten to dos.

In Anbetracht des ständigen Auf und Zu und der vielen Reisewarnungen und -beschränkungen wird jegliche Produktplanung obsolet. Was muss/kann/will man dennoch tun?

Wir versuchen flexibel zu sein und auf die sich ständig ändernden Rahmenbedingungen zu reagieren. Jedoch ist uns bewusst, dass dies oft nicht möglich ist. Daher planen wir langfristig. Es wird wohl eher ein Marathon als ein Sprint. Am Ende ist wichtig, zu denen zu zählen, die diese Krise überleben. Hier haben wir gute Voraussetzungen und können die Themen sehr stringent bearbeiten. Trotz allem gibt es viele Erfolge und Verbesserungen, die unser Team täglich erreicht. Daran ziehen wir uns hoch!

Wenn Sie die Möglichkeit hätten, mit den österreichischen Regierungsverantwortlichen bzw. den EU-Vertretern persönlich zu sprechen, was würden Sie deponieren?

Wir bringen uns in den Verbänden bereits ein und unsere Meinung wird auch angenommen. Die wohl wichtigste Nachricht ist aber: Riskiert nicht den österreichischen Reisekonsumentenschutz. Denn ohne Reisebüros steht dieser am Spiel und wir wollen uns die Branche nicht ohne die österreichische Touristik vorstellen. Wir stehen an einem Scheideweg und die Politik, die Regierung muss endlich den Fixkostenzuschuss II genehmigen.

Mit den neuen Agenturverträgen stellt sich Ihr Unternehmen in einer finanziell äußerst schwierigen Zeit klar hinter den stationären Vertrieb – aus Überzeugung?

Absolut! Wir müssen das Mögliche versuchen und mutig sein. Leider scheint es aber in so mancher Diskussion nur noch um eigene Vorteile zu gehen und die Branche reibt sich zunehmend auf. Es wird zunehmend ein Gegeneinander, das wird uns scheitern lassen. Es geht nur zusammen, Reisebüros und Veranstalter müssen JETZT die alten Erfolgsfaktoren bewahren: Mit mehr Mut und für die österreichischen Themen einstehen!

Die wichtigsten Eckpunkte der neuen Agenturverträge lauten?

12 % ab der ersten Buchung, fällig mit Buchung. Erstmals gibt es die volle ursprüngliche Provision bei kostenpflichtigem Storno, einen langfristigen und vor allem einfacheren Vertrag und damit ein klares JA zum Reisebüroinkasso. Wir vertrauen dem österreichischen Reisebüro und legen denselben Maßstab an die Großen an.

Gerade in Krisenzeiten zählt Zusammenhalt, wie gut hält die Branche aus Ihrer Sicht wirklich zusammen?

Immer weniger. Jeder spürt Druck. Das können wir natürlich verstehen. Auch wir werden uns mit den Learnigs aus Corona befassen. Das heißt aber nicht, dass man sich alte Wunschlisten erfüllt und die Zusammenarbeit erschwert. Ganz im Gegenteil: Es muss mehr Miteinander geben. Alternativlos ist gar nichts – wir sind der Markt und haben den Kunden. Wir plädieren für mehr Selbstvertrauen in Österreich, auch gegenüber Konzernzentralen. Man kann immer neue Wege gehen, denn nicht nur ein Weg führt zum Ziel. An die Verantwortlichen, die derzeit nicht so agieren, sagen wir klar: Mehr Mut und frühere Gespräche!

Eine gesunde Partnerschaft darf nie eine Einbahnstraße sein, welche Erwartungen haben Sie an die Reisebüropartner dafür, dass man beim bewährten Provisions- und Inkassomodell bleibt?

Wir wünschen uns nur, dass in Zukunft selektiver goutiert wird, wenn jemand fair ist. Das österreichische Reisebüro muss wirtschaftlicher entscheiden, welche Veranstalter gut sind. Wir stellen nicht den Anspruch, dass das immer wir sind. Was auch nicht geht, da wir ein Nischenprodukt anbieten. Aber es sollen jene belohnt werden, die sich zum Vertrieb bekennen und an alten Erfolgsfaktoren festhalten. Man muss bedenken, dass der Kunde in Österreich immer noch dem Reisebüro gehört.

Stichwort Inkasso: Die Umstellung auf Direktinkasso wird aktuell von den großen Veranstaltern vollzogen, Sie gehen diesen Weg nicht mit, warum?

Direktinkasso ist in Österreich nicht nötig. Wir sind hier nur am Rande an der Diskussion beteiligt, lehnen es ab und wir können es auch technisch nicht anwenden. Wir verfolgen das sehr entspannt, denn es gibt immer Alternativen. Vor allem in Jahren, wo ohnehin nichts mehr in den Büchern steht. Wir handeln selbst nicht gegen unsere Überzeugungen, daher zeigen wir, dass es auch mit Reisebüroinkasso geht. Das werden auch die meisten so beibehalten, davon sind wir überzeugt. Wieso soll man sich selbst in die Existenzfrage bringen und riskieren, dass hohe Marktanteile sich verschieben?

Wenn Reisebüros sagen, dass sie jetzt bewusst von jenen Veranstaltern mit Direktinkasso „wegsteuern“ werden, ist das aus Ihrer Sicht überhaupt möglich bzw. sinnvoll? Und wie argumentiert man dem Kunden gegenüber, wenn dieser auf dem Reiseprodukt XY beharrt?

Wir stehen ja de facto vor einem Neubeginn und können uns frei entscheiden, mit wem wir in die Zukunft gehen. Wir wissen nur, dass der Kunde dem Reisebüro vertraut. Daher sehen wir das wirklich entspannt. Wir glauben an die Vernunft, dass sich niemand selbst schaden will. Daher werden wir sicher eine „österreichische Lösung“ finden. Meist ist alles nur unnötige Aufregung, man sollte Lösungen direkt besprechen. Veranstalter haben derzeit größere Not und wir brauchen uns gegenseitig. Wir haben auch Verständnis für die Themenlage. Problematisch wird es nur, wenn man angeschrieben wird, dass Dinge alternativlos sind. Das beeindruckt uns jedoch wenig, dann arbeiten wir halt mit anderen enger zusammen. Es ist ja nicht unsere Entscheidung, es sollte hier mehr Respekt und mehr Gespräche geben.

Wie glauben Sie, wird die Reisebürolandschaft nach der Krise aussehen? Wer wird diese Weltkrise überleben und wie müssen sich Reisebüros ausrichten, um zukunftsfit zu sein?

Wir sind überzeugt, dass es Reisebüros geben wird und Kunden, die eine qualitative Beratung haben möchten. Wir müssen moderner und digitaler werden. Wichtig ist, Fachkräfte auszubilden und auf gute Leute zu setzen. Wer gute Mitarbeiter hat, wird den Kunden haben. Vielleicht muss man auch stärker auf eigene Produkte setzen, wenn sich alle Veranstalter vom Vertrieb abwenden und mit Direktaktionen liebäugeln. Am Ende wird es wieder ein gutes Miteinander geben, weil auch die Veranstalter erkennen werden, was das Reisebüro leistet, daran glauben wir fest.

Können Reisebüros mit ihrem Know-how und dem Argument der Sicherheit zu den Gewinnern der Krise werden und kann sich daraus auch das Verhältnis Reiseveranstalter und Vertriebspartner grundlegend verändern?

Wir denken, dass das bereits geschieht, wir dürfen durchaus selbstbewusst sein. Der Kunde kommt ja ins Reisebüro. Wir sind da, kennen uns aus und unsere Leute kümmern sich aufopfernd um die Kunden.

Noch ein paar Worte zu QualityPlus: Wie etabliert ist dieses Mehrwertpaket mittlerweile in den heimischen Reisebüros und ist es nicht gerade jetzt DAS Buchungsargument schlechthin?

Wir müssen die Serviceentgelte erhöhen und besser argumentieren. Q+ hilft. Wir haben sehr gute Erfahrungen damit, es wurde seit Einführung von immer mehr Partnern in Österreich eingesetzt und bisher wurden 40.000 Kunden abgesichert. Gut Ding braucht Weile, aber die meisten erkennen mittlerweile die Vorteile. Unter www.travel-services.at/qualityplus-partner haben wir eine Infopage eingerichtet, die umfassend alle Fragen beantwortet.

Abschließend gibt es immer Platz für eine persönliche Botschaft, einen Wunsch, einen Appell:

Halten wir zusammen! Lösen wir die wirklichen Probleme: Insolvenzabsicherung, wirtschaftliche Beihilfen, Pauschalreiserecht, Konsumentenschutz, Fachhandel und die Ausbildung von jungen Leuten und versuchen wir, das Reisebüro zu modernisieren. Es ist ein Zukunftsmodell, vor allem wenn Reisen immer komplexer wird und Sicherheit eine zunehmende Rolle spielt. Wir hoffen, dass alle überleben. Denn am Ende ist jeder Kunde, der im Reisebüro-Fachhandel bucht, ein Kunde für uns alle!

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