Bahn

Ein Déjà-vu auf Schienen?

Der Entschluss der Deutschen Bahn (DB), die Reisebüro-Partner ab 2023 auf Nullprovision umzustellen, lässt Erinnerungen an den seinerzeitigen Vorstoß der Deutschen Lufthansa und den rasch einsetzenden Dominoeffekt in Sachen Nullprovision wachwerden. Folgt die Bahn nun dem Airlinemuster und was bedeutet die Nullprovision der DB für Österreichs Reisebüros?

Bahn ist nicht Flug, nur irgendwie drängen sich trotzdem ein paar Parallelen auf. Ein kurzer Rückblick sei daher erlaubt:

Als die Deutsche Lufthansa mit einer Handvoll weiterer Airlines im September 2004 die Reisebüropartner endgültig auf Nulldiät setzte, reagierte der stationäre Vertrieb verständlicherweise mit großer Verärgerung ob des neuen Verständnisses der Fluglinien für ein künftiges partnerschaftliches Miteinanders. Anfangs war der Frust sogar so groß, dass man dem Deutschen Kranich mit aktivem Wegsteuern meinte, die Suppe versalzen zu können, was sich alleine schon ob der Dominanz von Lufthansa und fehlender Flug-Alternativen als schwierig erwies. Vielmehr schlossen sich immer mehr Airlines dem neuen Modell an und strichen den Reisebüros in Salamitaktik-Manier die Provisionen bis auf Null. Die Retourkutsche fuhr also nicht zurück ins gewohnte Miteinander, als die Vertriebspartner für ihre Verkaufsleistung noch entsprechend entlohnt wurden.

Dabei sind Reisebüros unverändert ein wesentlicher – wenn nicht DER Bestandteil im Kontakt zum gemeinsamen Kunden. Und der wird von den Profis am Counter im Gegensatz zu den Airlines noch von Mensch zu Mensch und ganz in Echt serviciert, beraten und betreut. Eine Leistungserbringen, von der sich Airlines schon lange verabschiedet haben und den Kunden mit seinen Fragen und Problemen entweder in die digitale Welt oder in die „Hände“ von gesichtslosen Servicecenter schicken. Das Resultat ist da wie dort mehrheitlich das gleiche: Keines.

Seit nunmehr schon fast 20 Jahren bekommen Reisebüros für den Verkauf von Flugtickets quer durch den fliegenden Gemüsegarten, die damit oft verbundene Beratungsleistung und viel kostenloses Marketing also nichts, nicht einmal mehr einen „fliegenden“ Vertriebsbetreuer. Denn auch diese letzten Bindeglieder zwischen Counter und Airlines wurden eingespart und haben spätestens seit Corona ins Land zog überhaupt kein Leiberl mehr. Brennt dann irgendwo auf der Welt wieder einmal der Hut oder ein Virus legt die ganze Reise-Leistungskette lahm, stehen die Reisebüros wie ein Fels in der Brandung in der ersten Reihe und machen für den gemeinsamen Kunden somit auch für die Airline den Prellbock. Höchste Zeit also, dass Reisebüros endlich ihre Kompetenz und Beratungsleistung mit inkludiertem Troubleshooting als echte Servicegebühr dem Kunden in Rechnung stellen, die im Gegensatz zu Fluglinien die Begriffsdefinition im wahrsten Sinne des Wortes zu Recht verdient.

Geht die Bahn – zumindest mal in Deutschland – nun den gleichen Weg und kappt die Schnur zum Vertrieb?

Zwar hängt die Bahn jetzt nicht wie die globale Luftfahrt in den Seilen, die ja durch Corona schwer getroffen wurde und zudem noch am Klimakillerimage ordentlich zu knabbern hat, sondern fährt wieder konstant auf Schiene. Bei der DB etwa stieg der Konzernumsatz im Geschäftsjahr 2021 gegenüber 2019 um 18,4 % auf 47, 3 Mrd. Euro, im laufenden Jahr will man auch operativ wieder schwarze Zahlen schreiben. Hier klafft in der 2021er Bilanz pandemiebedingt mit 1,6 Mrd. Euro noch ein veritabler Verlust, allerdings schrumpfte dieses Minus im Vergleich zum ersten Pandemiejahr bereits erheblich. 2020 schrieb man nämlich noch ein Minus von 2,9 Mrd. Euro. Deutlich macht den klaren Aufwärtstrend aber das Jahresergebnis: Inklusive außerordentlicher Effekte, Zinsen und Steuern schloss man 2021 mit minus 900 Mio. Euro ab und verbesserte sich damit um fast fünf Mrd. Euro gegenüber 2020 (minus 5,7 Mrd. Euro). Zahlen, von denen Airlines nur träumen können.

Dennoch, mit den virulenten Kapazitätsproblemen, überfüllten Zügen und dem einen oder anderen Technical hat auch die Bahn ihre liebe Kundennot, und der Sommer steht ja erst bevor. Sich gerade jetzt die Verbindung zum vertrauten und bewährten Partner zu kappen, ist interessant wie mutig. Auch wenn, wie von der DB kommuniziert, der Vertrieb über die Reisebüros immer mehr an Bedeutung verliert und eine immer stärkere Orientierung zu digitalen Kanälen feststellbar ist. Betrage der Umsatzanteil durch Reisebüros nur mehr rd. vier Prozent, im Fernverkehr gar nur mehr zwei Prozent, weisen die digitalen Kanäle mehr als 50 % mit weiter steigender Tendenz auf.

Die Entscheidung, den deutschen Partnerbüros mit 2023 die Provision zu streichen, ist demnach als Reaktion auf die geänderte Nachfrage bzw. Kundenanforderungen zu verstehen. Denn der Verkauf von Bahnleistungen geht längst an den meisten deutschen Bahnagenturen vorbei, daher braucht es auch das alte Provisionsmodell nicht mehr, so die Logik der DB. Obwohl, verlieren möchte man die Reisebüros nicht, vielmehr möchte man die Zusammenarbeit über das neue digitale Bahn Easy Portal ausbauen, das den Reisebüros ohne Agenturvertrag ab Jänner 2023 für alles was die Bahn kann und hat, zur Verfügung stehen wird. Kostenlos in both directions!

Österreich tickt anders

Was bedeutet nun der Vorstoß des deutschen Bahnkonzerns für Österreich. Schließlich sind die ÖBB neben der SNCF und SBB auch Kooperationspartner der DB. Der traveller hat bei Eva Buzzi, Geschäftsführerin der Rail Tours Touristik GmbH, nachgefragt.

„Der Ausstieg der DB aus dem Provisionsmodell steht in keinem Zusammenhang mit den ÖBB. Ja, die ÖBB sind Kooperationspartner der DB, aber wir verkaufen als österreichische Agentur zu österreichischen Tarifen und natürlich weiterhin mit Provision,“ erklärt Buzzi und betont ausdrücklich, dass Reisebüros für die ÖBB ganz wichtige Partner sind. Könnte es dennoch zu einem Airlineeffekt kommen? Dazu Buzzi: „In die Zukunft kann niemand schauen, aber aus heutiger Sicht ist das Provisionsthema keines.“

ÖBB RailTours kooperiert österreichweit mit allen Agenturen, denn die Bahn wird im Reisebürogeschäft immer wichtiger und Reisebüros sind immer stärker mit dem anspruchsvollen Bahnprodukt konfrontiert. Vergütet wird umsatzabhängig nach einem Staffelprovisionsschema.

Also ganz anders als in Deutschland, wo das Bahngeschäft übers Reisebüro der DB zufolge stark rückläufig ist. Und auch was das Buchungsportal betriff, hat Österreich die Nase vorne. Bereits im Mai 2021 wurde mit dem Bahnreise-Buchungsportal MyRailTours eine digitale Plattform gelauncht, die sowohl dem Endkunden (B2C) als auch dem Reisebüro (B2B) die Möglichkeit bietet, Bahnpauschalreisen innerhalb Europas individuell zusammenzustellen. Nach Wünschen und Ansprüchen kann europaweit die Bahnfahrt mit Hotel und Nebenleistung, wie z.B. Museumseintritt, dynamisch und zu tagesaktuellen Preisen paketiert werden. „MyRailTours läuft sehr gut, wir sind wirklich sehr glücklich damit. Ohne hätten wir wohl jetzt ein Problem,“ freut sich Buzzi, weiß aber auch ob der einen oder anderen noch vorhandenen Schwachstelle. „MyRailTours hängt an vielen Schnittstellen. Heißt: jedes Portal kann nur so gut sein, wie es die Schnittstelle zulässt, um die eine oder andere ‚Unpässlichkeit‘ zu erklären. Aber wir arbeiten daran,“ so Buzzi. Mittlereile wurde MyRailTours in vielen Reisebüros ausgerollt, TrenItalia ist bereits freigeschaltet und über MyRailTours buchbar, SNCF folgt in ein paar Wochen.

„Mit MyRailTours wird dynamisches Paketieren von Bahnreisen zu einem Kinderspiel, weil es das diffizile Produkt Bahn verständlich darstellt. Derartiges hat sonst niemand in Österreich.“

Und wie wird der Sommer? Man hört ja viel von vollen Zügen und verpflichtender Sitzplatzreservierung?

„Bahnfahren funktioniert auch diesen Sommer wie gewohnt, man braucht wirklich keine Angst zu haben,“ betont Buzzi. Schließlich ist der Sommer – so paradox es klingen mag – für die Bahn nicht die stärkste Saison. Das ist die Zeit rund um die Mai-Feiertage und Pfingsten, über die Sommermonate ist auch der starke Berufs- und Pendlerverkehr geringer, erklärt Buzzi. Schränkt aber ein, dass möglicherweise Juli und August aufgrund des immer stärker in die Urlaubsentscheidung eingebundenen Nachhaltigkeitsgedankens und des Klimatickets stärker gebucht sein können. Kapazitätsengpässe bzw. vermehrte Zugräumungen sind dennoch nicht zu befürchten. Davon gab es bis dato gerade mal um vier mehr, als im letzten Jahr, sagt sie. „Dennoch, aber auch das ist nichts Neues, ist eine Reservierung jedem Bahnreisenden immer zu empfehlen. Einfach, weil sie das Reisen kommoder und entspannter macht.“

Infos zu MyRailTours hier

Anzeige
Anzeige
Anzeige

Newsletter

Mit nur einem Klick zur Anmeldung für Newsletter und E-Paper. Immer up2date in der Touristik mit dem traveller.

Anzeige

Aktuelles E-Paper

Anzeige
Anzeige